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天潤融通案例分享：車企如何做好戰(zhàn)敗線索分析，實現(xiàn)商機轉(zhuǎn)化最大化？

原創(chuàng)

2024/08/01 10:39:38

來源：天潤融通

作者：Tian

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本文摘要

激烈的行業(yè)競爭，讓車企越來越重視戰(zhàn)敗客戶分析，看天潤融通為您分享車企如何做好戰(zhàn)敗線索分析，實現(xiàn)商機轉(zhuǎn)化最大化

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激烈的行業(yè)競爭，讓車企越來越重視戰(zhàn)敗客戶分析。

對于每一個汽車品牌來說，大約會有80%甚至更多的留資顧客未在本店購車，最終成為廣義上的戰(zhàn)敗客戶。因此，挖掘戰(zhàn)敗背后的原因?qū)嚻笠饬x重大。

作為大宗商品，汽車的交易過程從車型選購，價格對比，配置選裝、金融方案等環(huán)節(jié)眾多。任何一個環(huán)節(jié)都可能成為最終影響成交的決定性因素。

因此，當前戰(zhàn)敗分析已經(jīng)不能只聚焦于銷售人員的銷售技巧，而應(yīng)該以銷售作為切口，通過基礎(chǔ)信息進一步挖掘相關(guān)的競爭因素，例如：品牌偏好、動力問題、優(yōu)惠力度等，以此作為改善服務(wù)、提升成交率的抓手。

不過這些新的要求，也給傳統(tǒng)“銷售戰(zhàn)敗分析”系統(tǒng)帶來了挑戰(zhàn)。

為了滿足戰(zhàn)敗分析的新需求，如今越來越多的車企開始將AI引入戰(zhàn)敗分析的場景。

他們通過大模型對最終影響客戶成交的所有因素進行分析，不僅可以幫助銷售人員提高銷售水平，還可以從戰(zhàn)敗分析中，洞察銷售策略的不足，幫助優(yōu)化產(chǎn)品，最終幫助車企提高綜合競爭力。

01 如何做好戰(zhàn)敗分析

做銷售的戰(zhàn)敗分析是一個非常復(fù)雜的工作，其過程大致可以包括三個部分，即數(shù)據(jù)采集，深入分析并形成反饋報告、和實施跟蹤。

首先是數(shù)據(jù)采集。

針對銷售做戰(zhàn)敗分析之前，需要先收集戰(zhàn)敗交易的詳細信息，包括：

交易記錄，比如客戶背景、產(chǎn)品需求、溝通記錄、報價、競爭對手信息等。

銷售過程記錄，回顧銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點，如初次接觸、需求確認、方案提交、談判、拒絕理由等。

銷售人員的反饋，比如他們在銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)和障礙等信息。

收集完信息數(shù)據(jù)之后，需要將這些數(shù)據(jù)按照一定標準進行分類，如產(chǎn)品類型、客戶群體、銷售階段(如報價后、談判中)、拒絕原因(如價格、競爭、需求不符等)等，以便后續(xù)深入分析。

第二是深入分析并形成反饋報告。

通過深入分析，需要識別戰(zhàn)敗分析中的共同趨勢，如特定客戶群體的高拒絕率、某類產(chǎn)品的市場競爭力不足等問題。同時將成功交易與戰(zhàn)敗案例進行對比，找出差異點和可借鑒的經(jīng)驗。

在這個過程中，系統(tǒng)可以根據(jù)銷售業(yè)績指標、銷售過程指標、產(chǎn)品市場指標等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，形成關(guān)鍵反饋報告，讓企業(yè)能夠一眼看到應(yīng)該如何改進銷售工作。

第三是實施跟蹤。

找到導(dǎo)致銷售戰(zhàn)敗的根本原因之后，關(guān)鍵是制定針對性的改進措施，并應(yīng)用落地AI可以去全程跟進客戶交流，通過持續(xù)跟蹤通來持續(xù)提高銷售人員能力、優(yōu)化銷售策略、提升產(chǎn)品競爭力，來達到提高汽車銷量的目標。

02 提高銷售人員能力

提高銷售人員能力主要包括提高銷售人員溝通技巧，提煉金牌話術(shù)，優(yōu)化溝通過程等。

傳統(tǒng)戰(zhàn)敗分析中，技術(shù)雖然能夠識別對話內(nèi)容，實現(xiàn)語音轉(zhuǎn)文字，但是成本高，效率低，準確率低，且無法理解語義，以及客戶表達的內(nèi)在含義。因此對銷售的溝通技巧復(fù)盤，大多通過專業(yè)人員親自聽錄音，結(jié)合銷售人員口述等方式進行。

但這種方式存在效率低下、缺乏統(tǒng)一標準，最終的分析結(jié)果完全依賴分析人員的主觀判斷等問題，很難形成普適化的經(jīng)驗。

除此之外，傳統(tǒng)戰(zhàn)敗分析數(shù)據(jù)割裂，無法對整個銷售流程進行整體分析，通常只能單獨聚焦于咨詢、邀約到店等其中某一個環(huán)節(jié)。因此其分析結(jié)果也不免管中窺豹，無法對銷售跟進客戶的整體流程進行復(fù)盤。

引入AI大模型之后，基于大模型的自然語言理解能力，戰(zhàn)敗分析可以通過對銷售與客戶的海量會話分析，幫助銷售指出銷售話術(shù)中存在的問題，并給出改進建議。

同時，針對優(yōu)秀銷售人員，AI大模型還能夠幫助其提煉金牌話術(shù)，并將其賦能給其他銷售人員，以達到提高整體團隊能力的目標。

整體上，通過大模型的過程監(jiān)管和分析，戰(zhàn)敗分析能夠更好地評估失敗原因，可以提高復(fù)盤效率，確定統(tǒng)一標準，并挖掘更深層次的信息幫助銷售人員改進銷售技巧。

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03 優(yōu)化銷售策略

汽車銷售策略的制定通常十分復(fù)雜，它需要結(jié)合市場趨勢，消費者喜好等多種因素進行確定。其中包括價格、品牌、口碑、售后服務(wù)、產(chǎn)品能力等等。

引入AI大模型加持的戰(zhàn)敗分析之后，AI可以通過對銷售人員與客戶溝通的過往數(shù)據(jù)分析，深度挖掘影響客戶成交的各類因素，并將這些因素梳理成標簽，形成消費者對產(chǎn)品的印象。

這些數(shù)據(jù)就可以實時反饋給車企的市場部門，幫助針對性調(diào)整銷售策略。比如客戶反饋品牌知名度低，市場部門就可以考慮加大廣告投放;客戶反饋售后服務(wù)差，企業(yè)就可以有意識地優(yōu)化客戶服務(wù)。

在AI大模型的加持下，戰(zhàn)敗分析不再是專門針對銷售人員，優(yōu)化銷售技巧的工具。而是可以幫助企業(yè)感知客戶、了解客戶，并最終反向推動公司經(jīng)營全面升級的產(chǎn)品，并最終提升汽車銷量。

04 結(jié)尾

整體上，AI大模型在銷售戰(zhàn)敗分析中的意義深遠，它利用先進的機器學(xué)習(xí)算法和海量數(shù)據(jù)處理能力，為銷售團隊提供了前所未有的洞察力和精準度。

它不僅能預(yù)測潛在的銷售風(fēng)險，為制定更加精準有效的銷售策略提供科學(xué)依據(jù)。還能通過持續(xù)優(yōu)化算法模型，不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)市場變化，確保銷售戰(zhàn)敗分析的準確性和時效性，從而助力企業(yè)提升銷售效率，增強市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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